Kỹ thuật & Công nghệ

Điền vào kênh bán hàng cho Nhà cung cấp dịch vụ hậu cần

Dịch vụ Logistics được bán Doanh số của Dịch vụ Logistics không chỉ xảy ra. Họ đến thông qua các cá nhân và nhóm giành được hợp đồng cung cấp dịch vụ; những người mà người gửi hàng không được trang bị để đảm nhận hoặc không sẵn sàng cung cấp khoản đầu tư. Dịch vụ Logistics giải quyết một loạt các dịch vụ dành cho người gửi hàng. Các doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ này thường được gọi là Nhà cung cấp Dịch vụ Logistics (LSP). Bảng xác định, trong ba danh mục lớn, các dịch vụ Logistics có sẵn: Dịch vụ Di chuyển Hàng hóa được cung cấp để hỗ trợ Hoạt động Logistics. Các mặt hàng được chuyển từ nhà cung cấp của khách hàng, thông qua nhà cung cấp dịch vụ đến khách hàng của khách hàng mà không có sự thay đổi về hình thức hoặc chỉ có giá trị gia tăng tối thiểu Trong nhóm dịch vụ này, hình thức LSP phổ biến nhất là nhà cung cấp dịch vụ hậu cần bên thứ ba (3PL). 3PL là một bên bổ sung trong hợp đồng giữa nhà cung cấp (người bán hoặc người gửi hàng) và khách hàng của họ (người mua). 3PL được ký hợp đồng để cung cấp các dịch vụ kho bãi và / hoặc phân phối và để giảm rủi ro về sự hài lòng của khách hàng Dịch vụ Kinh doanh Vật liệu hỗ trợ các quy trình chuỗi cung ứng trong tổ chức của khách hàng. trên các danh mục, trong khi những người khác chuyên biệt. Cả hai đều có thể bán: Dịch vụ 'mua một lần' mà công việc kinh doanh lặp lại liên tục là bắt buộc hoặc Hợp đồng dài hạn cho các dịch vụ của LSP Lập kế hoạch quy trình bán hàng Kỳ vọng của LSP về mối quan hệ với khách hàng tiềm năng sẽ từ tầm quan trọng chiến lược cao đến mức độ chú ý thấp (nhưng với hỗ trợ quy trình và hệ thống hiệu quả). Do đó, một LSP sẽ đầu tư các mức tài nguyên khác nhau để có được một khách hàng mới sẽ sinh lời. Do đó, ban quản lý tại một LSP phải chọn lọc trong việc bắt đầu mối quan hệ bán hàng với các khách hàng tiềm năng; cũng như quy trình được nâng cao theo hướng đặt hàng. Nếu có cơ hội tốt để đứng thứ hai trong quá trình bán hàng, tại sao phải tiêu tiền? Biểu đồ 'phễu bán hàng' năm bước của LSP dưới đây cung cấp cái nhìn tổng quan về tình hình bán hàng cho một người đại diện. Điều này xác định sự tiến bộ trong việc đạt được doanh số bán hàng và do đó các nguồn lực cần thiết để kết thúc bán hàng, Liên hệ: Một cuộc thảo luận đã xảy ra với một người trong tổ chức khách hàng tiềm năng. Họ chịu trách nhiệm hoặc tham gia vào việc sử dụng có thể các dịch vụ hậu cần. Tại cuộc họp liên hệ, mục đích của người đại diện là hoàn thành đánh giá nhu cầu bằng cách hiểu: Mục tiêu chuỗi cung ứng của khách hàng tiềm năng Các vấn đề và nhu cầu hậu cần hiện tại và tương lai. Kiến thức về ngành của đại diện LSP có thể hỗ trợ xác định các thách thức và khuôn mẫu Khung thời gian để giải pháp có thể hoạt động – khung cho các quyết định đầu tư Ngân sách ước lượng cho loại dự án này hoặc dịch vụ đang thực hiện Thỏa thuận từ người liên hệ với khách hàng tiềm năng về hành động tiếp theo Sau liên hệ ban đầu, đại diện LSP có thể đề xuất quyết định 'đi hoặc không đi'. Đủ điều kiện: Mục tiêu từ các cuộc họp và thuyết trình tiếp theo là xác định xem liệu khách hàng tiềm năng có mong muốn mua dịch vụ hậu cần từ LSP hay không. Khả năng kinh doanh với khách hàng tiềm năng là bao nhiêu? Đại diện của LSP có thể: Mô tả cơ hội – giá trị $ của dịch vụ cung cấp từ LSP Phù hợp với việc cung cấp dịch vụ LSP với cơ hội 'Huấn luyện viên' người có thể cung cấp kiến ​​thức nội bộ, những người ủng hộ việc cung cấp dịch vụ của LSP và những người chặn tiềm năng của một đề xuất cần phải có giải pháp cho vấn đề của họ và giải pháp của LSP sẽ hoạt động: Trình bày cách thức cung cấp dịch vụ được đề xuất của LSP mang lại lợi ích vượt trội so với đối thủ cạnh tranh. đã thảo luận, các giải pháp khả thi được chấp nhận và được ưu tiên Quảng cáo Đề xuất được gửi cho (các) dịch vụ và chi phí 'phù hợp nhất' (dựa trên ước tính tốt nhất về 'chi phí phục vụ' tại doanh nghiệp của khách hàng tiềm năng) Kết thúc: Có nhiều cách tiếp cận để kết thúc một giao dịch mua bán. Mặc dù mọi người muốn tự mình đưa ra quyết định mua hàng, nhưng LSP phải giúp khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định. Mục tiêu là để ban giám đốc tại khách hàng tiềm năng chuyển Đề xuất của LSP khỏi danh sách ngắn, để được đề xuất phê duyệt. Đề xuất của LSP được đề xuất bởi người được chỉ định, để cơ quan có thẩm quyền cuối cùng phê duyệt tài khoản của họ 'đầy đủ và đúng hạn'. Khách hàng chấp nhận làm tài khoản tham chiếu Bán các dịch vụ hậu cần Để hoàn tất một hợp đồng được đề xuất cho các dịch vụ, yêu cầu các đại diện có kiến ​​thức hiểu biết về hoạt động kinh doanh của tổ chức của họ. Điều quan trọng là kiến ​​thức của họ về chuỗi cung ứng của khách hàng tiềm năng và ảnh hưởng của họ đối với doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi người đại diện phải tập trung vào ba yếu tố trong quy trình bán hàng của tư vấn bán hàng: Hiểu công việc kinh doanh của khách hàng tiềm năng: Khách hàng tiềm năng không phải là doanh nghiệp chung chung. Chỉ bán các LSP cung cấp dựa trên các tính năng và lợi ích sẽ không đạt được doanh số bán hàng. Hiểu ba khía cạnh hậu cần về một khách hàng tiềm năng: Mức độ không chắc chắn (độ phức tạp, khả năng thay đổi và ràng buộc) trong mạng lưới cung ứng của họ Đại diện của LSP (với kiến ​​thức và kỹ năng của họ liên quan đến hậu cần) có thể gia tăng giá trị bằng cách đề xuất các phương pháp tiếp cận thay thế để xem xét. Sử dụng câu hỏi mở Xây dựng lòng tin và trung thực: Vì dịch vụ hậu cần không phải là một sản phẩm cần được chạm vào, khách hàng tiềm năng sẽ mua hàng trên cơ sở tin tưởng vào LSP (bao gồm cả việc giảm rủi ro). Điều này bao gồm việc LSP xác định những gì họ không thể làm tốt (nhưng đề xuất các cách để vượt qua thách thức) và tránh những tuyên bố không có cơ sở về 'lợi ích' Cách tiếp cận có cấu trúc hơn để bán dịch vụ hậu cần cho phép LSP tập trung vào khách hàng hơn. Họ có thể áp dụng các nguồn lực cho những khách hàng tiềm năng có nhu cầu phù hợp với khả năng của LSP, do đó, cơ hội bán hàng thành công sẽ được cải thiện. Cách tiếp cận này cũng có thể giúp ích cho người mua (người gửi hàng), bằng cách giúp họ xác định tốt hơn các LSP bằng cách tiếp cận chuyên nghiệp để bán hàng.

  • Trang chủ
  • Công nghệ đóng gói
  • Kỹ thuật & Công nghệ
  • Hộp carton
  • Back to top button