Kỹ thuật & Công nghệ

Logistics và Bán hàng kết hợp với nhau vì lợi thế thương mại

Quyền lực của người mua được kiểm tra tại tòa án. Mối quan hệ kinh doanh không phải là 'quan hệ đối tác' mà là thực hiện quyền lực để đạt được lợi thế thương mại. Điều này một lần nữa đã được thể hiện trong một phiên tòa hiện tại ở Úc, nơi một nhà bán lẻ lớn bị buộc tội 'hành vi vô lương tâm'. Hành vi đó là 'yêu cầu' các nhà cung cấp cấp B cung cấp tiền mặt (lên đến 1,4 triệu đô la mỗi người, với 4 ngày để thanh toán), cho phép nhà bán lẻ khắc phục tình trạng thiếu hụt lợi nhuận. Tại tòa, một giám đốc điều hành cấp cao của nhà bán lẻ cho biết quy trình này “là một phần của các cuộc đàm phán thương mại đang diễn ra tốt đẹp”. Tiếp tục bào chữa, một phát ngôn viên của công ty cho biết “Chúng tôi tin rằng hành vi của chúng tôi phù hợp với thông lệ ngành của Úc và quốc tế là thường xuyên tham gia với các nhà cung cấp về hiệu suất của sản phẩm và chủng loại và việc“ yêu cầu ”tiền mặt để giải quyết các vấn đề về tỷ suất lợi nhuận là“ bình thường ”; mặc dù nhà bán lẻ “không có quyền theo hợp đồng” đối với các khoản thanh toán. Quá trình này đơn giản như người mua và người quản lý danh mục được cung cấp các tập lệnh và sau đó gọi điện cho các nhà cung cấp. Nếu một nhà cung cấp từ chối thanh toán, họ được coi là 'không hỗ trợ' nhà bán lẻ, với hình phạt không được tính. Trong một trường hợp trước đó nhưng tương tự, nhân viên của một nhà bán lẻ khác đã bị tòa án phát hiện là hung hăng và đe dọa, mặc dù một số người mua và người quản lý danh mục “đã hiểu sai hoặc không hiểu dữ liệu và yêu cầu các khoản thanh toán bị thổi phồng quá mức”. Các hành động của nhà bán lẻ được cho là “có chủ ý, có dàn dựng và không ngừng”. Đây là ví dụ về việc sử dụng sức mạnh của quy mô – thông qua việc trở thành một người mua đáng kể trong một ngành. Những cách khác mà người mua có thể sử dụng quyền lực của họ là khai thác sự phụ thuộc của nhà cung cấp vào người mua (hoặc chuỗi cung ứng) và nhấn mạnh như một 'đòn bẩy' mua thương hiệu, danh tiếng, sự công nhận hoặc uy tín của người mua. Khi các tổ chức lớn tiếp tục lớn hơn, ba yếu tố này cũng tăng tầm quan trọng đối với các nhà cung cấp. Để chống lại xu hướng này, các nhà cung cấp nên xem xét các yếu tố quyền lực trong việc chào bán của họ, có thể được sử dụng trong các cuộc đàm phán với người mua. Ví dụ về quyền lực là: Hạn chế sự sẵn có của một mặt hàng: Sự sẵn có của nguồn cung cấp cho một mặt hàng khó lấy, kiểm soát hoặc hạn chế bởi nhà cung cấp Giấy phép hoạt động do chính phủ cung cấp cho nhà cung cấp Kiến thức chuyên ngành hạn chế số lượng nhà cung cấp tiềm năng khách hàng – nhà cung cấp giảm bớt sự phụ thuộc của họ vào những người mua lớn và mạnh mẽ; một tỷ lệ thấp trong tổng doanh số bán hàng được thực hiện với bất kỳ khách hàng nào Khả năng kỹ thuật liên quan đến mặt hàng: Sản phẩm tập trung – kết hợp các dịch vụ giá trị gia tăng vào sản phẩm, không thể dễ dàng sao chép R&D – thường xuyên cung cấp các sản phẩm và dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng Dẫn đầu về công nghệ – thông qua việc nắm giữ bằng sáng chế, bản quyền và sở hữu trí tuệ (IP) Danh tiếng và uy tín – nhà cung cấp 'tốt nhất' cho một phạm vi sản phẩm hoặc dịch vụ Bán hàng và Hậu cần cùng nhau Từ quan điểm của nhà cung cấp và bất cứ khi nào có thể, hoạt động kinh doanh liên tục thay vì hợp đồng một lần phải là mục tiêu – chi phí kinh doanh lặp lại để tạo ra ít hơn so với hoạt động kinh doanh mới. Do đó, cần tập trung vào việc đạt được thỏa thuận cho các hợp đồng giá cố định dài hạn và chu kỳ phát triển sản phẩm dài hạn. Để sử dụng cách tiếp cận này, nhà cung cấp cần phải có thêm kiến ​​thức, để củng cố các cuộc đàm phán với người mua: Tổng doanh số hàng năm của nhà cung cấp theo dòng sản phẩm và SKU với người mua thanh toán của nhà cung cấp 'tỷ lệ hoàn thành đơn hàng' (giao hàng đầy đủ, đúng thời hạn – DIFOT) cho người mua 'Chi phí phục vụ' tổ chức mua và cách con số có thể giảm 'Tổng chi phí sở hữu' các mặt hàng của nhà cung cấp cho người mua. Kết hợp số lượng (các) địa điểm SKU để vận chuyển và tồn kho dễ dàng đạt được việc trình bày trên đơn đặt hàng trên kệ bán lẻ và quy trình thanh toán tổng thời gian từ cửa đến cửa và thời gian chấp nhận tại các liên kết trong chuỗi cung ứng Các rủi ro và kịch bản của chuỗi cung ứng (bởi người mua và nhà cung cấp) đối với giảm rủi ro Dễ hoặc khó khăn để nhà cung cấp thay thế công việc kinh doanh của người mua Giá trị liên kết với người mua lớn / uy tín Suy nghĩ chung của người mua trong các cuộc đàm phán thương mại với nhà cung cấp là 'bạn chấp nhận rủi ro và tôi nhận phần thưởng'. Sử dụng sức mua của mình, các tổ chức lớn thường sẽ tập trung vào các khoản khấu trừ và hình phạt đối với các nhà cung cấp, thay vì cùng tạo ra giá trị. Người mua cũng có thể phân loại nhà cung cấp thành hai loại, dựa trên mối quan hệ của họ với người mua; những người ở trong tình trạng độc quyền / độc quyền và loại cartel (thường, nhưng không nhất thiết là nhà cung cấp cấp 1) và những người trong tình trạng cung cấp cạnh tranh – cả hai sẽ được đối xử rất khác nhau. Do đó, điều quan trọng là nhà cung cấp phải sử dụng 'các yếu tố sức mạnh của nhà cung cấp' đã nêu ở trên và lý tưởng là đặt doanh nghiệp của họ vào tình huống độc quyền / độc quyền và loại hình ca-in. Đây là thực tế của các cuộc đàm phán – không phải là điều mà những người thúc đẩy cạnh tranh trong kinh doanh muốn nghe! Đối với các nhà Logistic, cơ sở đàm phán các hợp đồng với khách hàng có ảnh hưởng đến tổng chi phí và hiệu quả hoạt động của chuỗi cung ứng. Do đó, các chuyên gia chuỗi cung ứng làm việc với Bộ phận Bán hàng có giá trị để hiểu và có ý kiến ​​đóng góp vào phương pháp đàm phán – trong một số tổ chức, Người làm hậu cần được gắn với nhóm bán hàng cho các tài khoản chính.

  • Trang chủ
  • Công nghệ đóng gói
  • Kỹ thuật & Công nghệ
  • Hộp carton
  • Back to top button