Kỹ thuật & Công nghệ

Tại sao Tiếp thị là Nhân viên Bán hàng Tốt nhất của Bạn với Jim Bierfeldt

Hãy cho chúng tôi biết một chút về bạn và công ty của bạn. Công ty của tôi là Cố vấn Tiếp thị Logistics. Tôi đã bắt đầu nó ở 2004 và chúng tôi đang ở Connecticut. Chúng tôi giúp các doanh nghiệp hậu cần cải thiện hoạt động tiếp thị để thúc đẩy doanh thu và lợi nhuận. Tôi sinh ra và lớn lên ở New York và lấy bằng thạc sĩ tại Đại học Fordham. Vào cuối 80 và sớm 90, tôi đã làm việc cho một công ty quảng cáo và quan hệ công chúng lớn. Một trong những khách hàng của chúng tôi là một công ty hậu cần, và họ đã thuê tôi để điều hành hoạt động tiếp thị của họ. [03:59] Hãy nói một chút về những vấn đề mà chúng ta gặp phải trong lĩnh vực này khi nói đến bán hàng. Vấn đề đầu tiên bạn muốn nói đến là gì? Tôi nghĩ cách các công ty mua ngày nay rất khác so với cách họ mua hai mươi năm trước, và tôi thực sự không nghĩ rằng ngành hậu cần lại phát triển như vậy. Có rất nhiều thông tin ngoài kia không có sẵn trước đây về cách giải quyết các vấn đề nhất định và những gì nhà cung cấp có thể trợ giúp. Người mua có thể 70% trở lên thông qua quy trình bán hàng trước khi họ nói chuyện với nhân viên bán hàng. Giải pháp đang được tìm thấy bởi những khách hàng tiềm năng mà bạn không biết. Nếu ai đó thực hiện tìm kiếm trên Google, có lẽ bạn muốn họ được chuyển hướng đến một bài báo có liên quan trên trang web của bạn. Tiếp thị là một trò chơi trốn tìm ngược lại, nhưng một số giám đốc điều hành lại nghĩ về nó một cách sai lầm. [08:27] Hãy cho chúng tôi biết một vấn đề khác đang xảy ra. Các công ty đang yêu cầu nhân viên bán hàng lấp đầy đường ống của riêng họ, cũng như làm việc và chốt các giao dịch. Nếu thế hệ khách hàng tiềm năng ngày nay thiên về tìm kiếm, thì nó đòi hỏi nhiều kỹ năng tiếp thị hơn. Rất nhiều công ty hậu cần nhầm lẫn giữa những gì bạn phải làm để mọi người tìm thấy bạn và những gì bạn phải làm để mọi người mua hàng của bạn. Khi bạn được tìm thấy, điều đó phụ thuộc vào nhân viên bán hàng. Khi bạn yêu cầu một nhân viên bán hàng tạo ra khách hàng tiềm năng của riêng họ trong thời đại ngày nay, điều đó có nghĩa là bạn phải hiểu biết về tiếp thị. Đối với họ, đó là nước ngoài. Họ chỉ biết nhấc máy và gọi điện. [14:40] Hãy cho chúng tôi biết về một vấn đề khác mà bạn thấy ở đó. Các công ty hậu cần mà tôi nói chuyện muốn chuyển sang thế hệ dẫn đầu trước khi họ bắt đầu chiến lược. Đó thực sự là tất cả về chiến lược. Rất nhiều công ty hậu cần trông giống nhau. Đó là nụ hôn của thần chết trong một môi trường mà những người ra quyết định bị tấn công dồn dập mỗi ngày. Một thông báo không khác biệt chỉ góp phần làm tăng mức độ nhiễu. Xác định vị trí của bạn, hiểu thị trường ngách của bạn là gì và cố gắng nói chuyện trực tiếp với những người phù hợp nhất với thị trường ngách đó là những gì bạn phải làm. Ngay cả những thương hiệu lớn nhất trên thế giới cũng nhận ra rằng tốt hơn là bạn nên có một phần lớn của thị trường hơn là cố gắng giành được toàn bộ thị trường. [20:42] Nói về một vấn đề khác mà bạn thấy ngoài kia. Nhận được hỗ trợ ngân sách cho hoạt động tiếp thị luôn thực sự khó khăn. Nó được xem như một khoản chi phí, không phải là một khoản đầu tư. Các công ty có hoạt động tiếp thị là kẻ thù tồi tệ nhất của chính họ bởi vì họ không đo lường ROI. Đối với một ông chủ đang băn khoăn không biết nên chi nhiều tiền hơn cho việc tiếp thị hay thuê một nhân viên bán hàng, thì việc nhìn thấy ROI của nhân viên bán hàng sẽ dễ dàng hơn. Nếu bạn có CRM phù hợp, bạn có thể thực hiện một phân tích khá tốt về tỷ lệ phần trăm hoạt động kinh doanh mang lại từ hoạt động tiếp thị. Luôn có cảm giác rằng các khoản đầu tư tiếp thị sẽ mang lại hiệu quả ngay lập tức. [25:17] Một vấn đề khác mà bạn thấy ở đó là gì? Tôi thực hiện nghiên cứu vài năm một lần, nơi tôi đi ra ngoài và hỏi rất nhiều người mua dịch vụ hậu cần họ mua như thế nào, họ đến đâu để lấy thông tin và điều gì khiến họ thất vọng nhất trong quá trình này. Khiếu nại số một là mọi người liên hệ với họ và đưa ra giải pháp mà không hiểu gì về ngành hoặc công ty của họ. “Tôi không muốn cảm thấy mình là người thứ hai mươi ba trong danh sách cuộc gọi” tóm tắt một cách hoàn hảo thái độ. Bạn có thể thực hiện hai mươi cuộc điện thoại trong nửa giờ, nhưng nếu bạn nghiên cứu đúng cách, bạn có thể thực hiện hai hoặc ba cuộc gọi khá có giá trị. [31:27] Hãy cho chúng tôi biết tóm tắt về chủ đề này. Tiếp thị là nhân viên bán hàng tốt nhất của bạn. Điều đó thực sự nói lên tất cả. Nó nhiều hơn về việc được tìm thấy; không phải nhà cung cấp tìm người giao hàng. Họ sẽ tìm thấy bạn, nhưng bạn phải làm cho nó dễ dàng. [32:20] Bạn đang làm gì tại Logistics Marketing Advisors? Các công ty tầm trung là điểm hấp dẫn của chúng tôi. Chúng tôi đến và trở thành bộ phận tiếp thị của họ. Chúng tôi đang giúp họ về chiến lược và mọi khía cạnh trong quá trình thực hiện. Chúng tôi cung cấp dữ liệu mà họ có thể sử dụng để quy trách nhiệm cho chúng tôi và xem họ đang nhận được loại lợi nhuận nào theo thời gian. Tìm hiểu thêm: Địa chỉ email của Jim: jim@logisticsmarketing.com Hồ sơ LinkedIn của Jim Bierfeldt: https://www.linkedin.com/in/jimbierfeldt/ Cố vấn Tiếp thị Logistics: https://www.logisticsmarketing.com/

Back to top button