Kỹ thuật & Công nghệ

Tăng tỷ lệ chiến thắng RFP của bạn bằng cách sửa quy trình đấu thầu và đấu thầu với John Golob

Hãy cho chúng tôi biết một chút về bạn và công ty của bạn. Tôi là John Golob, Người sáng lập và Giám đốc điều hành của Winmore. Chúng tôi có trụ sở tại San Francisco. Winmore là phần mềm hợp tác đấu thầu và đấu thầu dành cho các nhà môi giới và giao nhận hàng hóa, cung cấp khả năng hiển thị, hiệu quả và tự động hóa quy trình giúp khách hàng LSP của chúng tôi giảm chi phí và giành được nhiều giá thầu phù hợp hơn. [01:26] Hãy cho chúng tôi biết một chút về lý lịch của bạn. Tôi lớn lên ở Los Angeles. Tóm lại, tôi làm việc trong lĩnh vực giải trí, đây là lần đầu tiên tôi giới thiệu về chuỗi cung ứng. Tôi nhanh chóng nhận ra mình đang làm công việc bán hàng, chủ yếu là bán máy tính và phần mềm. [03:56] Bạn bắt đầu Winmore khi nào và tại sao? Chúng tôi bắt đầu 2013, phần lớn là do cuộc trò chuyện của tôi tại SalesForce. Họ lo ngại về các ngành như hậu cần gặp khó khăn khi sử dụng các CRM sẵn có. Logistics có được khách hàng mới thông qua RFP đến, vì vậy chúng tôi tập trung vào phương pháp tiếp thị đám mây tiếp thị khác mà nó cần so với các ngành khác. [05:50] Hãy mô tả vấn đề một chút. Khi chúng ta nói về quá trình đấu thầu và đấu thầu, ý bạn là bạn nói giá thầu là gì? Một giá thầu, một cách hiệu quả, là một phản hồi đối với một RFP hoặc một cuộc đấu thầu. RFP là thuật ngữ được sử dụng ở Mỹ, trong khi đấu thầu được sử dụng ở châu Âu. Khoảng 60% doanh thu của các công ty hậu cần đến từ quy trình RFP. [07:20] Có gì sai trong quy trình đấu thầu và đấu thầu? Nó bị hỏng ở hai khu vực. Đầu tiên là cách ứng xử của người gửi hàng. Họ ngày càng gửi ra các RFP dựa trên Excel có hàng nghìn tổ hợp. Vấn đề thứ hai là 3PL ngày nay, để chuẩn bị một phản ứng thích hợp, phải thúc đẩy mức độ hợp tác lớn giữa nhiều thành viên trong nhóm. Họ đều có những chương trình nghị sự khác nhau. 3PL phải đáp ứng và họ đang làm điều đó với một chi phí đáng kể. [11:12] Khi bạn đã có RFP trong tay, ai sẽ quản lý điều đó trong 3PL trung bình? Đôi khi nó nằm dưới tài chính, đôi khi nó nằm dưới sự tiếp thị. Chúng tôi nhận thấy rằng không có phương pháp nào tốt nhất cho vị trí của quy trình RFP. Nó thường đến với người có sự chú ý tốt nhất đến từng chi tiết. [13:29] Thường có rất nhiều email và bảng tính Excel xung quanh. Hãy cho chúng tôi biết về cách thông tin đó được quản lý. Vấn đề đầu tiên mà mọi người thường gặp khó khăn là tìm giá của một thứ gì đó trong năm trước. Quá trình này rất bị hỏng và không được thiết kế tốt cho một quá trình cộng tác. [15:16] Một lý do khác khiến bạn quyết định tìm giải pháp là gì? Đã có một sự cứng rắn thực sự từ phía người gửi hàng. Tư duy tuyệt đối không ngừng với các nhà cung cấp đang đúng ở phía RFP. Họ thực sự sẽ không chấp nhận một giá thầu nếu nó đến trong hai phút quá hạn chót. Hiểu giá được sử dụng để đấu thầu kinh doanh, ngay cả khi nó không thắng, không nằm ở bất kỳ đâu trong 3PL. Điều này càng khiến chúng tôi nhận ra cơ hội trong tầm tay. [19:05] Sáu năm trước, bạn có ý tưởng rằng bạn có thể sửa chữa quá trình này. Hãy cho chúng tôi biết suy nghĩ của bạn là gì và điều gì đã thay đổi trong thời gian đó. Có một người ủng hộ như SalesForce cho phép chúng tôi bắt đầu rất nhiều cuộc trò chuyện. Chúng tôi đã có thể xây dựng một số mối quan hệ thân thiết. Chúng tôi là một trong số ít các công ty phần mềm bắt đầu thảo luận về những gì phân tích có thể làm cho các hoạt động thương mại. Vai trò CIO trong 3PL trung bình đã chuyển từ một vai trò tương đối nhỏ sang một vai trò rất quan trọng. [21:53] Làm thế nào bạn biết được những gì đã bị hỏng và bạn đang làm việc với ai? Chúng tôi nhanh chóng nhận ra có ba khu vực đã bị phá vỡ. Quá trình đánh giá chất lượng. Khoảng 22% RFP là kiểm tra giá, nghĩa là chúng sẽ có không có cơ hội để được thêm vào dòng hàng đầu của bạn. Nếu bạn có thể đủ điều kiện ngay lập tức, bạn sẽ đi trước một bước. Chúng tôi muốn cung cấp cho các nhà lãnh đạo thương mại tầm nhìn để họ có thể tự tin khi biết rằng từng bước của quy trình RFP đã được vạch ra. Cuối cùng, chúng tôi thấy rằng mọi người đang giao tiếp theo những cách mới. Chúng tôi phải xây dựng một cách mới để các nhóm làm việc cùng nhau. Chúng tôi đã cố gắng để có được những tên tuổi lớn nhất có thể, vì vậy chúng tôi đã làm việc với DHL và CH Robinson từ khá sớm. Định giá của chúng tôi dựa trên giá thầu và doanh thu, điều này đã mang lại cho những công ty nhỏ nhất cơ hội sử dụng phần mềm của chúng tôi. [28:18] Các bạn gần giống như tự động hóa bán hàng vì bạn nén thời gian chu kỳ bán hàng. Nói như vậy có đúng không? Vâng, đúng vậy. Quá trình đó liên quan đến rất nhiều chức năng khác nhau, và chúng tôi kết hợp tất cả chúng lại với nhau. [29:27] Hãy cho chúng tôi biết về cách bạn có thể giúp chúng tôi chốt nhiều giao dịch hơn. Những con số chúng tôi đang nghe thật đáng kinh ngạc. Số lượng giá thầu đủ điều kiện mà các công ty có thể phản hồi tăng trung bình 60%. Tỷ lệ thắng cũng tăng lên 12%. Công cụ của chúng tôi cũng có thể giúp giảm thiểu tình trạng kiệt sức của nhân viên. [34:42] Hãy cho chúng tôi một số suy nghĩ kết thúc. Chúng tôi đã có một cuộc thảo luận tuyệt vời và tôi khuyến khích bất kỳ ai quan tâm hãy truy cập trang web của chúng tôi. Tìm hiểu thêm: Hồ sơ LinkedIn của John Golob: https://www.linkedin.com/in/johngolob/ Winmore: https://winmore.app/

Back to top button