Kỹ thuật & Công nghệ

Tìm hiểu Quy trình Mua hàng với Steve Elwell

tải xuống tệp âm thanh Mở đầu / Giới thiệu [01:09] Cho chúng tôi biết về lý lịch của bạn. Tôi lớn lên ở Nam Michigan cách Detroit, Michigan khoảng 1 giờ. Tôi tốt nghiệp trường Cao đẳng Albion (MI) với bằng kinh tế. Sau đó, tôi lấy bằng MBA của Wayne State. [01:40] Công việc trưởng thành đầu tiên của bạn là gì? Khi tôi lấy bằng MBA, tôi hy vọng sẽ có được một công việc hàng đầu, thay vào đó tôi thấy mình bán dịch vụ in ấn tận nơi, đó là một cách tuyệt vời để học về bán hàng. Tiếp theo, tôi đến làm việc cho một công ty sản xuất / phân phối công nghiệp ở Milwaukee, Wisconsin. Cuối cùng, tôi sở hữu và điều hành một công ty tìm kiếm điều hành được giữ lại tập trung vào các khách hàng công nghiệp và ô tô. Sau khi tham gia vào công ty của một người bạn để phát triển kinh doanh, tôi đã điều hành 5 doanh nghiệp với tư cách là CEO, COO và GM. Ngày nay, tôi sở hữu một doanh nghiệp tư vấn, nơi tôi giúp các công ty phát triển doanh nghiệp của họ. [03:20] Tại sao quy trình mua hàng khác với quy trình bán hàng và tại sao nhân viên bán hàng phải hiểu rõ? Người mua kiểm soát quá trình mua và với tư cách là người bán, công việc của chúng ta là hiểu và tác động đến nó. Quy trình bán hàng được tạo ra để đáp ứng với quy trình mua hàng. [04:56] Nói về sự khác biệt giữa bán hàng chiến lược và bán hàng giao dịch. Việc mua hàng là chiến lược dựa trên mức độ quan trọng của nó đối với người mua. Bán hàng giao dịch ít quan trọng hơn và thường có rủi ro được nhận thức. Nếu quản lý cấp cao hoặc một bộ phận chức năng lớn tham gia vào việc ra quyết định, thì việc bán hàng rất có thể là chiến lược. Nếu bạn muốn hiểu liệu quá trình mua là chiến lược hay giao dịch, hãy xem hành vi của người mua (ai có liên quan, các câu hỏi đặt ra, mức độ chuyên sâu, v.v.) [09:14] Những loại rủi ro mà những người này đang thử để bảo vệ mình chống lại? Có rủi ro tài chính, chẳng hạn như trả quá nhiều. Có rủi ro về hiệu suất, chẳng hạn như giao hàng trễ hoặc bị hư hỏng. Người mua đang cố gắng tự thỏa mãn rằng rủi ro là tối thiểu và trong tầm kiểm soát. [10:33] Bạn có thường cố gắng vạch ra quy trình mua hàng như thế nào không? Tôi muốn vạch ra quy trình mua hàng nếu có thể. Nói chung, cùng một loại bán hàng sẽ được thực hiện hết lần này đến lần khác. Do đó, việc lập bản đồ rất hữu ích. Lập bản đồ quy trình mua giúp hiểu sâu hơn, cải thiện sự hợp tác nội bộ và cải thiện lý tưởng hiệu suất bán hàng. [11:43] Thỉnh thoảng, bạn sẽ đến một nơi nào đó và chủ sở hữu nói rằng họ cần doanh số X vào cuối năm. Sau đó, bạn đào sâu vào quá trình mua hàng và phát hiện ra mục tiêu bán hàng không thể đạt được vì quá trình mua hàng quá dài. Đó là một vấn đề lớn. Nó cho thấy một giám đốc điều hành hoặc một công ty chưa thực hiện các bước để hiểu quy trình mua hàng. Khi lãnh đạo không hiểu về quy trình mua hàng sẽ dẫn đến những sai lầm trong quản lý và đưa ra các quyết định tồi. [13:46] Khi làm việc với các công ty, bạn có thử xác định xem quá trình mua hàng mất bao lâu không? Có, và không chỉ trong môi trường tăng trưởng doanh số bán hàng. Tôi cũng làm điều đó trong một môi trường mà công ty cần một số trợ giúp. Những công ty này thường sẽ có những khách hàng hiện tại và khi những khách hàng này đặt hàng, việc này sẽ nhanh hơn nhiều so với khi một khách hàng mới làm như vậy. Khi bạn tiếp cận một khách hàng mới, nhiều câu hỏi chỉ cần hỏi và trả lời một lần sẽ được đưa ra. [16:08] Có cách nào để chúng tôi làm cho quá trình mua diễn ra nhanh hơn không? Chúng tôi với tư cách là người bán thêm thời gian cho quy trình bằng cách trả lời chậm, trả lời câu trả lời không đầy đủ, v.v. Khách hàng tiềm năng sẽ đánh giá họ sẽ được đối xử như thế nào với tư cách là khách hàng dựa trên cách họ được đối xử trong quá trình mua hàng. Ba điều có thể làm với tư cách là một giám đốc bán hàng là: Tăng số lượng cơ hội dành cho bạn. Rút ngắn khoảng thời gian cần thiết để đi đến quyết định. Cải thiện tỷ lệ thành công mà bạn có thể đóng. [20:50] Quá trình mua hàng bắt đầu trực tuyến ngay bây giờ, nhưng thường xuyên, nhân viên bán hàng nghĩ rằng quá trình bán hàng bắt đầu khi họ nhấc máy. Đó là một sự ngắt kết nối và một vấn đề đặc biệt khó chịu. Nếu bạn không có tư duy suy nghĩ xem quá trình thực sự bắt đầu từ đâu, bạn sẽ hoàn toàn bỏ lỡ nó. Thời gian tồn tại của một tài nguyên trực tuyến lớn hơn nhiều so với một cuộc gọi điện thoại hoặc một email. Nó luôn ở đó. Nếu tôi gọi cho ai đó, tôi không rõ, và đó là rủi ro lớn nhất. Nếu bạn đăng nội dung trực tuyến nơi mọi người có thể tương tác với bạn, họ bắt đầu biết đến bạn và đó là một lợi thế lớn. [27:08] Nếu bạn có thể trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng trước cả khi thu hút, bạn đã có một khởi đầu thuận lợi. Quá trình họ sử dụng để có được những câu trả lời đó và cách họ sử dụng những câu trả lời đó trong quyết định hợp tác kinh doanh với bạn là quá trình mua hàng. Tìm hiểu thêm: Hồ sơ LinkedIn của Steve Elwell: https://www.linkedin.com/in/selwell

Back to top button