Kỹ thuật & Công nghệ

Trong chuỗi cung ứng của bạn, bạn có đối tác là nhà cung cấp không?

Quan hệ đối tác hiếm khi tồn tại trong kinh doanh. Một nhà bán lẻ siêu thị lớn ở Úc đã bị cơ quan quản lý buộc tội có 'hành vi vô lương tâm' đối với các nhà cung cấp, do quyền lực mà họ có thể thực hiện. Sức mua của nhà bán lẻ có nghĩa là họ có thể hướng tới cách tiếp cận bán hàng 'không có rủi ro'. Nó đặt mục tiêu lợi nhuận cho từng danh mục; nếu nhà bán lẻ không đạt được mục tiêu, do giảm giá, xử lý kém hoặc các hành động khác mà nhà cung cấp không biết, thì nhà cung cấp sẽ phải trả khoản 'lỗ'. Các nhà cung cấp được yêu cầu thanh toán 'chênh lệch lợi nhuận' (không có chi tiết về tính toán) và nếu họ không thanh toán, số tiền sẽ được khấu trừ vào hóa đơn tiếp theo của họ. Tất nhiên, hành động này ban đầu nhắm vào các nhà cung cấp nhỏ hơn với nguồn lực hạn chế để chống lại. Với những ví dụ như thế này (không phải là cô lập), các nhà văn và học giả kinh doanh vẫn nói về quan hệ đối tác và đối tác khi thảo luận về mối quan hệ giữa các bên trong hợp đồng kinh doanh. Có vẻ như ít người đã tham khảo từ điển để thấy rằng quan hệ đối tác liên quan đến việc chia sẻ rủi ro và phần thưởng. Như thể hiện trong tình huống hiện tại, điểm khởi đầu cho các cuộc đàm phán là 'bạn chấp nhận rủi ro và tôi sẽ nhận phần thưởng!' Trong sự nghiệp tư vấn và học thuật của mình, tôi đã yêu cầu hơn 1.000 công ty cung cấp chứng minh rằng các hợp đồng với 'đối tác' đáp ứng định nghĩa. Chỉ có một công ty có thể tuân thủ. Mua sắm chiến lược cho chuỗi cung ứng của bạn Ví dụ về việc sử dụng quyền lực trong các mối quan hệ không chỉ giới hạn ở các nhà bán lẻ; Tôi đã trải nghiệm một công ty có thương hiệu toàn cầu đã thanh toán COD cho nhà cung cấp vật liệu lớn (độc quyền) và các nhà cung cấp nhỏ của họ trong 120 ngày kể từ ngày lập hóa đơn. Một vấn đề cơ bản là sự nhầm lẫn giữa mua hàng và mua sắm. Ví dụ, trong bán lẻ, người mua là người phân tích xu hướng tiêu dùng, dự báo phạm vi bán hàng, xác định sản phẩm đáp ứng nhu cầu và sau đó mua sản phẩm. Tuy nhiên, với cách tiếp cận đàm phán dựa trên giá cả và tỷ suất lợi nhuận gộp, họ có thể thấy mình chống lại cơ quan quản lý! Để đạt được kết quả mua sắm dài hạn tốt hơn cho bất kỳ loại hình kinh doanh nào, đòi hỏi ban lãnh đạo cấp cao phải công nhận rằng mua sắm là một phần cốt lõi của doanh nghiệp và do đó, các năng lực cần có của nhân viên thực hiện các hoạt động mua sắm quan trọng, bao gồm: phân tích chi tiêu, quản lý danh mục, phân tích rủi ro cung ứng , nghiên cứu thị trường cung ứng, lập kế hoạch đàm phán, quản lý hợp đồng và các hoạt động cải tiến nhà cung cấp. Điều này không có nghĩa là 'quan hệ đối tác' cũng như kết quả 'đôi bên cùng có lợi' hoặc các điều khoản cường điệu khác. Thay vào đó, nó yêu cầu các thỏa thuận cố gắng thỏa mãn các mục tiêu kinh doanh của các bên độc lập. Hợp đồng cũng nên xác định khung thời gian mà cả hai bên có thể thể hiện năng lực của mình với tư cách là người mua hay người bán, bởi vì đó là thước đo mối quan hệ sẽ lâu dài.

Back to top button